Wywiad z Pawłem Fornalskim, CEO IAI S.A. z Magazynu eHandel #1

W lutym 2016r. Paweł Fornalski znalazł się na okładce nowego magazynu eHandel, pierwszego dedykowanego branży e-commerce w całości. W środku można przeczytać bardzo obszerny i wszechstronny wywiad. Można przeczytać o tym jak ekspert z ponad 15-letnim doświadczeniem obecnie postrzega rynek i nabrać wiele optymizmu, że e-commerce w Polsce dopiero startuje. Od dzisiaj, pierwszy numer magazynu można przeczytać w sieci. Zapraszamy więc tych, którzy do tej pory nie mieli okazji go przeczytać, do lektury arcy-ważnego dla branży e-commerce wywiadu.

W tym samym numerze, w którym opublikujemy wywiad z Tobą, pojawi się artykuł na temat inwestycji w e-sklepy, a raczej ich braku. Rozmawiałem z przedstawicielem VC SpeedUp, który stwierdził, że inwestują oni chętnie w ecommerce, ale w modelu marketplace, bo tradycyjne e-sklepy to zbyt wolny rozwój i niezadowalający zwrot dla funduszu inwestycyjnego. Czy masz podobne odczucia dotyczące inwestycji w zwykłe sklepy internetowe?

Mam nadzieję, że to nie był Bartek Gola.

Nie, Tomasz Czapliński.

Dobrze, bo Bartek sam niedawno wspominał w innym tekście, że inwestycje VC to nie tylko opcje krótkoterminowe, ale także wejścia na siedem-osiem lat. Ciekawi mnie, co to znaczy „wolny rozwój”.

Po firmach, w które inwestuje VC, oczekuje się, że będą średnio rosły 50-100% rocznie.

Czy sklep internetowy nie może mieć takich wzrostów? Mogę łatwo policzyć choćby naszych klientów, którzy mają takie i większe wzrosty i również narzekają na brak inwestycji.

Pewnie mają „nudny” model biznesowy i nie są marketplace’ami.

Sklep internetowy musi mieć towar, nawiązać relacje z klientami, zorganizować i dostosować logistykę i tak dalej – to jest praca rozłożona w czasie. Marketplace po prostu pompuje ruch, np. z Google i przesyła go do danego sklepu. A nudność w modelu biznesowym wynika prawdopodobnie z tego, że wszystkie parametry tego typu biznesu są znane, istnieją dobre, gotowe narzędzia, które można wykorzystać do przewidywalnego wzrostu. Więc choć w perspektywie krótkoterminowej taki rodzaj biznesu może rosnąć bardziej dynamicznie niż typowy e-sklep, to w perspektywie dalszej to się odwróci.

Dlaczego?

Po pierwsze marketplace’ów powstaje teraz mnóstwo. To oznacza, że ten rynek nasyci się szybciej, niż niektórym się wydaje. Po drugie istotna jest kwestia technologiczna – marketplace musi mieć zintegrowany koszyk ze sklepem. To tylko na pierwszy rzut oka prosta sprawa, która pokonała chociażby porównywarki cenowe.

To jak sklepy internetowe integrują się teraz z marketplace’ami?

W ogóle tego nie robią. Zamówienie wpada i ktoś dostaje e-maila, na podstawie którego kompletuje przesyłkę, wprowadzając ją ręcznie do swojego sklepu internetowego. A gdy towaru nie będzie, bo w międzyczasie się sprzedał, pojawia się negatywna opinia. W praktyce, czym to się różni od biznesu porównywarek z funkcją koszyka? Niczym. To, co dzisiaj nazywa się marketplace, to po prostu odgrzewany kotlet w postaci tematycznych porównywarek cen lub sklepów dropshippingowych. W porównywarkach przynajmniej ruch idzie do sklepu, gdzie w razie niedostępności klient może kupić coś innego albo nie kupi nic, ale nie będzie niezadowolony. Jeżeli Tomasz Czapliński tego nie widzi, może być rozczarowany w zakresie dalszego zwrotu z tej inwestycji.

Oczywiście mogę się mylić – VC mogą widzieć coś więcej niż ja, ale 15 lat z pierwszego rzędu obserwuję ten rynek i widziałem już różne mody. Jeszcze pięć lat temu było podobnie – mnóstwo pieniędzy przeznaczano na zakupy grupowe, bo to był segment, który błyskawicznie rósł. Ale to niezwykle niestabilny model biznesowy.

Ale na ich korzyść przemawia argument szybkiej, prostej skalowalności.

Powtórzę – technologiczne mody przychodzą i odchodzą. Równie łatwo jest wyskalować, jak i stracić biznes. Dobrze zarządzane sklepy internetowe funkcjonują latami. Jeżeli marketplace nie wnosi sensownej wartości dodanej, to nie widzę przyszłości jego działania. Jeden ciekawy w danej branży zadziała, okej, ale kolejnych 10 marketplace’ów upadnie.

Na czym więc polega trudność w zdobyciu kapitału od VC przez e-sklep?

Fundusze szukają biznesów, które mogą stosunkowo szybko odnieść spektakularne sukcesy i można je sprzedać po paru latach dalej. Nie interesują ich najczęściej dywidendy. Polska, jak wiadomo, jest prze- sunięta w czasie względem USA, a na amerykańskiej giełdzie zapanowała moda na stabilne spółki. Gdy dotrze ona do nas, sklepy internetowe jako innowacje, z perspektywami wieloletniego wzrostu, mogą ponownie być w centrum zainteresowania inwestorów. Spe- cy ka działania VC zakłada inwestycje w wiele różnych przedsięwzięć, liczy się, że któryś z nich „wypali”. To nie jest precyzja snajpera (śmiech). W IAI z kolei właśnie tak działamy – nie strzelamy na oślep.

No właśnie, zainwestowaliście sporo w Cupsell.pl.

Tak, tylko podkreślam – to nie jest marketplace. To unikalny miks technologii, w którym właściciel sklepu zajmuje się pozyskaniem klienta, zaś Cupsell jest stroną technologiczną sklepu i produkcją towaru tylko pod konkretne zamówienie. Nasze pieniądze pozwoliły np. wzmocnić park maszynowy. W połączeniu z jakością, szyciem i nadrukami „just in time” oraz modelem współpracy z e-sklepami okazuje się, że to prawdziwa innowacja i rośnie dynamicznie. Nie jest to marketplace ani sklep internetowy.

Zainwestowaliśmy również w firmę Traffic Trends zajmującą się pozycjonowaniem sklepów internetowych. W IAI nie obsługujemy marketingowo firm z zasady, po to, by nie faworyzować wybranych spośród naszych klientów. Z premedytacją zajmujemy się tylko stroną technologiczną, działając trochę jak operator GSM. W Traffic Trends podobało mi się etyczne podejście do biznesu pozycjonowania, a co za tym idzie zdrowe relacje z klientami, przekładające się na świetny stosunek efektów marketingu do kosztu. Rozglądamy się za kolejnymi projektami, ale nie chcemy inwestować w sklepy internetowe, aby też nie zakłócać zasady bezstronności. Czasami dostajemy propozycje od naszych klientów, którzy szukają inwestorów. Niekiedy są to sklepy z wielomilionowymi przychodami, więc jeżeli ktoś byłby tym zainteresowany – służę kontaktem.